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健康险的销售技巧
 
讲师:张俊岭 浏览次数:5

课程描述INTRODUCTION

健康险的销售技巧

· 销售经理· 大客户经理· 理财经理

培训讲师:张俊岭    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

健康险的销售技巧

【课程背景】
   健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。
   本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观,结合本公司健康类核心产品,做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析,让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化,带动活动量,坚定从业信念,实现销售业绩的倍增。

【课程目标】
引导学员认知正确的风险配置观念,并掌握一套行之有效的健康险配置方法
运用保险是解决问题的观念,训练学员掌握百万重疾保额配置的方法
落地本公司健康险主打产品,做模拟实战训练,带动客群分析,拉动访量,做销售转化

【课程大纲】
第一讲:重疾险销售的价值和意义

一、提升销售收入
1、营销员收入结构分析
2、销售收入的*利器
二、锻造从业技能
1、寿险产品销售金字塔
2、家庭风险的*产品
三、培养从业习惯
1、习惯是寿险事业宽度
2、能力是寿险事业深度

第二讲:重疾险市场分析及判断
一、重大疾病发生情况及趋势
1、认知癌症的形成与概率
2、重大疾病的发生率分析
3、重大疾病的致死率分析
二、重大疾病治疗水平及趋势
1、重疾医治水平发展史
2、重疾存活概率分析
三、重大疾病治疗及衍生费用
1、国内医疗现状分析
2、国外医治费用剖析
3、各类衍生费用分析
四、重大疾病对家庭经济的影响
1、大额费用支出
2、家庭收入压力
3、经济结构变化
五、重疾对家庭幸福指数的影响
1、对当前幸福指数的影响
2、对未来幸福指数的影响
六、重疾险市场现状及发展趋势
1、重疾险市场现状分析
2、重疾险未来发展趋势

第三讲:重疾险目标客户需求点分析
一、从家庭周期分析
1、抚育期客户需求点分析
2、分巢期客户需求点分析
二、从职业类别分析
1、上班族需求点分析
2、企业主需求点分析
三、从家庭关系分析
1、顶梁柱的需求点分析
2、全职太太需求点分析

第四讲:重疾险销售流程及工具
一、感性导入,建立认知
1、深刻认同(亲自体验)
2、借力资讯(时事热点)
3、会讲故事(情景销售)
二、理性思辨,达成共识
1、重疾发生率
2、重疾治愈率
3、高昂的费用
4、科学的转移
三、模拟场景,预演未来
1、不利局面发生
2、需要多少费用
3、费用从哪里来
4、对经济的影响
5、对家庭的影响
四、有效评估,明确需求
1、让重疾不再重
2、测算费用成本
3、医疗品质定位
五、制定计划,马上行动
1、确定转移项目
2、制定保险方案?

第五讲:销售沙龙的组织与执行
一、销售沙龙的主要形式
1、主题沙龙运作
2、游戏沙龙运作
3、体验沙龙运作
二、销售沙龙的组织与执行
1、会议形式
2、会议流程
3、操作实施
4、总结复盘

健康险的销售技巧


转载:http://www.xlygsdj.com/gkk_detail/260601.html

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