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电销坐席销售能力提升
 
讲师:卢璐 浏览次数:21

课程描述INTRODUCTION

电销坐席销售能力提升

· 销售经理· 客服经理· 一线员工

培训讲师:卢璐    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

电销坐席销售能力提升

课程对象:电话销售人员

课程大纲:
第一章  互联网+时代的电话销售
前言一:关于电话销售的秘密
电话营销的本质是数据库营销
电销成交规律遵循大数法则
电销的关键在于打造人人接受的声音形象
电话销售遵循心理学原则
前言二:非玩不可的电销新时代
互联网 + 下电销发展带给我们的思考
如何运用社群增加影响力
电话销售的新模样,你认识吗
电销发展前景的分析与研讨
如何在朝阳行业定位自我
一、电销人员该具备怎样的性格?
现状:电话销售的三低时代
-勇气
-企图心
-自信力
-快乐力
-抗挫力
-精进力
-坚持力
总结:*销售和业绩不好的销售12个经典差异
案例:109通电话成就的一个保单
建议:树立自己的电话沟通名片
-让他记住你
-抬高身价
-声音表情
-贴上标签
二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些?
-接触量为什么重要?
-通话时长为什么重要?
-筛选客户为什么重要?
-为什么找对人很重要?
-说话为什么要打草稿?
-要养成好的销售行为习惯
Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席
-要养成好的拨打习惯
三、电销人员该如何做工作准备?
-专业技能
-相关知识
-电销话术
-每一天的外拨准备
-桌面工具
四、电销人员该如何设定沟通目标?
-电话沟通中常见的目标
-前四通电话的沟通目标
-如何塑造跟进机会
跟进的注意事项

第二章 提升电销人员的销售技能 
五、电销人员该如何塑造美好的声音?
-语速
-清晰度
-语气
-音调
-节奏
-音量
-热情度
-带笑的声音
-自信
六、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?
-开场15秒该如何运用
-从双方能够达成共识的话题谈起
-从对方关切的利益切入
-*表达方式就是“自信积极”
-开场三件事
-我是谁/我代表哪家公司?
-我找你有什么目的?
-我的产品和服务对你有什么帮助?
案例:找别扭之不同开场白
演练:重塑你的开场白
七、电销人员的沟通艺术
1、电销人员说话的九大禁忌
2、电话中如何建立亲和力
3、如何精准分析每一个正在沟通的客户?
视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
4、9种常见的客户性格
5、7种常见的客户沟通模式
6、电话沟通中的倾听艺术
7、电话沟通中的赞美艺术
-在电话中赞美客户的注意事项
-常规的赞美方法和话术
8、电话沟通中的提问艺术
-业务层面的4种提问角度
-信息层提问
-问题层提问
-影响层提问
-解决层提问
-在电话中拉近关系的提问方法
-7种常见问题
八、电销人员该如何引导和挖掘需求?
案例讨论:买的是电钻还是洞?
-挖掘需求的四大步骤
-塑造画面感
-帮助理解
-强化意念
九、电销人员该如何做产品介绍
-电销和门店销售产品介绍的差别
-电话销售介绍产品的六大原则
-事先罗列卖点
-提前了解需求
-基于需求介绍
-产品利益数字化
-比拟举例法
-具体化描绘
-产品介绍的几种工具
-故事法
-ABCD法
-FABE
-*
十、电销人员该如何化解抗拒?
思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办?
-问比说好
-故事大于道理
-太极胜过直拳
-创造优于破坏
-化解异议的5个基础动作
案例集锦:
顾客说:我要考虑一下
顾客说:太贵了
顾客说:市场不景气
顾客说:能不能便宜一些
顾客说:别的地方更便宜
顾客讲:没有预算(没有钱)
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
-小鬼难缠的应对方法
十一、电销人员该如何做临门一脚的促成?
-请求成交
-假定成交
-选择成交
-小点成交
-从众成交
-阶段成交
-试用成交
-机会成交

第三章  改善电销人员的服务意识
十二、电销人员该如何做成交后的服务?
-明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求
-建立客户数据库?和客户建立良好关系
-深入与客户进行沟通?防止出现误解
-制造客户离开的障碍
十三、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护?
-发哪些内容
-什么时间发
-发节日祝福的注意事项

第四章  铸造电销人员的美好未来
十四、电销人员该如何实现自我成长?
-电话销售人员心理成长周期
-控制情绪六种最有效方法
-业绩不好时候电话销售人员要如何做
-案例:190天成就我的电销精英之路 

电销坐席销售能力提升


转载:http://www.xlygsdj.com/gkk_detail/260596.html

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