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《卓越支行长的六项经营智慧》
 
讲师:马艺 浏览次数:21

课程描述INTRODUCTION

银行运营管理课程

· 高层管理者· 中层领导· 储备干部· 其他人员

培训讲师:马艺    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

银行运营管理课程

课程背景:
2017年,我国正处于经济发展的转轨期、金融深化的攻坚期、资本约束的硬化期、金融
脱媒的加速期,转型已成为商业银行的主旋律。各大银行转型后服务要提升,业务要发
展、产业要壮大、管理要升级、文化要创新等,因此,基层营业机构作为商业银行的主
要组成单位,其经营业绩水平直接影响商业银行业务。而作为银行的管理者,支行行长
(网点主任、营业经理)既是贯彻上级政策的“传令官”,更是冲锋在营销市场一线的“先锋
官”。在当前的社会经济结构转型的大背景下,如何进一步适应新的形势,切实有效地发
挥支行长的职能和作用,是一道摆在网点管理运营者中的重要课题。

课程收益:
1.全面解读管理者的角色认知与职责,让其学员建立个人的职业定位以及职业发展计划

2.跳出银行做银行,走出金融看发展,突破传统的经营思维模式,构建出符合市场发展
的定位理念;
3.银行管理者可根据教学内容和先进的转型变革理念,精准规划出本银行经营转型的战
略方向;
4.掌握现代商业银行运营管理的六大模型,打造本行发展的特色经营道路,从而提升市
场口碑;
5.掌握人员辅导及团队激励的方式方法,团队营销管理的方法,提升支行综合营销竞争
力能力;
6.提高部门运营者与基层管理者的主动探寻功能,发挥每一个岗位的价值,增强员工的
归属感;

授课对象:支行长、网点负责人、储备干部等;

授课特点:
1.有料——知识结构博学多闻;有聊——实战实用情景互动;有趣——案例分析雅俗共赏;
2.有度——深入浅出松紧严谨;有魂——主线清晰紧扣主题;有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲
第一讲:定位聚焦的战略经营智慧

引言:“允许金融机构有序破产”会在2017年实现吗?
案例:《XX通商银行的定位聚焦后产能倍增》
一、品牌定位聚焦:寻找空白痛点市场,夺取消费者心智定位
案例:《农夫山泉的婴幼儿饮用水》
案例:《600万“创业贷”引发的十亿产能增值规模效应》
二、客户定位聚焦:创建新的产品类别,选定对你最有价值的客户
案例:《女人香奈尔信用卡》
案例:《黄金版结婚证》
三、市场定位聚焦:把自己定位为第二品牌,选择最有成长价值的定位市场
案例:《蒙牛低姿态》
案例:《宝马傍大款》
四、产品定位聚焦:聚焦客群成为专家,如何推出“和谐号”产品
案例:《专家品牌总是赢家》
案例:《日本番茄银行的客群聚焦》
五、渠道定位聚焦:创新整合渠道网络,整合渠道和资源激发
案例:《国内某银行网点买猪肉》
案例:《王宝强离婚,信托保险却火了》
案例:浦发银行的最美80后
小组研讨:讨论我行定位经营战略方向是否准确,战略目标是否精准,并阐述原由。

第二讲:盈利模式的产能经营智慧
引言:银行业同期盈利增速对比已经进入“零时代”,未来盈利的出路在哪里?
一、深挖传统业务的精细化盈利模式
1.优化负债结构实施精细化防控
2.优化客群结构实施精细化维护
3.优化产能结构实施精细化管理
小组讨论:如何构建我行的精细化盈利模式,并规划出落地实施分解步骤。
二、拓展渠道的混业经营盈利模式
1.增加业务品种【市场急需的】
2.特色业务开办【自创探索的】
3.拓展代理渠道【条线补充的】
小组讨论:我行要通过混业经营来实现盈利,需要增加或者补充哪些业务产品条线。
三、专属定制的小众产品盈利模式
1.点多面散的种养殖业
2.村级集中作坊加工业
3.外出务工人员创置业
4.市场热点捕捉事件业
小组讨论:上述哪一方面是我行的重点开发盈利点,并简单进行产品设计。
四、服务价值的引导延伸盈利模式
1.延伸服务价值领域
2.延伸服务价值深度
3.延伸服务价值链条
4.延伸服务价值功能
小组讨论:根据自己网点的特点,规划客户价值服务的四个维度。
五、主题经营的资源整合盈利模式
1.社群消费主题经营
2.行业联盟主题经营
3.商贸产业主题经营
4.生活驿站主题经营
小组讨论:根据我行资源,目前最容易建成什么样的生态圈?并画出生态模型。
六、借势互联网思维的盈利模式
1.网格化精准营销的“利他思维”
2.打通最后一公里的“用户思维”
3.资源与平台共享的“平台思维”
小组讨论:查漏补缺、制作我行六种盈利模式战略路径图。

第三讲:精准营销的策略经营智慧
引言:唯有营销创造利润,其余都是成本。深耕城乡市场,深化网格化服务的平台建设
,破除“营销就是放款”的错误认识,发动全员营销,完善“高管-中层-
员工”“自上而下”的网格化营销体系,分层次分重点营销维护,拓展存量,注重链条式、
上下游、全系统客户营销,寻求新的利润增长点。
案例:《三个月增加1350位VIP客户,揽储4亿》
一、社区精准营销策略构建【生活全能的“老干妈”】
1.客群结构分类
2.服务模式分类
二、商区精准营销策略构建【合作共享的“生态链”】
1.社群消费
2.异业联盟
三、园区精准营销策略构建【陪伴成长的“金管家”】
1.人脉“金管家”
2.渠道“大管家”
3.产品“小管家”
四、专区精准营销策略构建【资源交换的“实效派”】
1.教育资源靠渗透
2.医疗资源靠引导
五、创区精准营销策略构建【孵化服务的“汇创盈”】
1.大手拉小手共享策略
2.项目孵化的投资策略
六、农区精准营销策略构建【草根金融的“新三合”】
1.银农合作
2.银商合作
小组讨论分享:六区精准策略如何落地实现,并写出方案流程。

第四讲:网点管理的精品运营智慧
引言:跳出银行看网点,跳出网点看运营,围绕运营建渠道,整合渠道做开发,资本开
发提产能。
案例:《合并5家营业网点,业绩不降反升》
一、网点网格社群运营管理智慧
1.你想赚谁的钱
2.案例:平安银行“得大妈者得天下”
二、网点经营定位运营管理智慧
1.夺取消费者心智定位
2.案例:中国“旗袍银行”、“蜜蜂银行”的定位聚焦
三、网点服务体验运营管理智慧
1.参与和感悟是最好的名片
2.案例:桂林银行的“英语角”
四、网点产品附值运营管理智慧
1.不卖产品的属性,只卖产品的理念
2.案例:一款保险的四种独特营销法
五、网点营业督导运营管理智慧
1.网点客户流失管理
2.网点客户情绪管理
3.网点客户事件管理
4.网点客户流程管理
六、网点存量资源运营管理智慧
1.存量客户的三大界限
2.升V行动模式——案例:XX银行营业部升级1500位,揽储4个亿
3.清零行动模式——案例:一次清“0”行动激活了235家企业账户
七、网点危机管理的化解智慧
1.危机管理的内容:预防、准备、反应、恢复
2.危机管理的种类:资金流动发现、谣言、负面新闻、网点突发事件
3.危机处理的流程:主动与诚意、透明与迅速反应、公共利益至上
4.案例:次贷危机中的汇丰银行与花旗银行
5.案例:老年人在等待三个小时后上厕所被拒

第五讲:零售银行的创新运营智慧
引言:零售银行业务是指商业银行运用现代经营理念,依托高科技手段,向个人,家庭
和中小企业提供的综合性,一体化的金融服务,包括存取款,贷款,结算,汇兑,投资
理财等业务。
一、“全能银行”的全面致胜新模式
案例:《平安银行业务运营的一网打尽》
1.优化产能结构实施精细化管理
2.优化负债结构实施精细化防控
3.优化客群结构实施精细化维护
4.O2O模式实施精细化全网打尽
二、专属银行”的客群深耕新模式
案例:《“女子银行”的成立撬动了百亿产业链》
1.社群消费主题经营
2.行业联盟产业经营
3.业务品种引导经营
三、“便捷银行”的渠道拓展新模式
案例:《XX农商行网点与精品水果店完美结合》
1.延伸渠道价值领域
2.延伸服务价值链条
3.服务特色业务开办
四、“生态银行”的资源整合新模式
案例:《蚂蚁金服以科技、客户、数据形成的金融交易闭环》
1.智慧银行生态圈
2.绿色银行生态圈
3.产业链条生态圈
五“专业银行”的产品定制新模式
案例:《“旺农贷”产品覆盖的专业集群》
1.同质产品专属差异化
2.产品设计市场定制化
3.行业产品营销整合化
六、“社区银行”的邻里金融新模式
案例:《社区银行“后扩张”时代发展的鸡肋》
1.通心智的产品组合
2.离不开的异业合作
3.有收获的互动体验
课堂练习:使用“思维导图”来规划上述任意一家银行的框架建设图,并分享。

第六讲:人才培养的管理转型智慧
引言:银行是典型的人与资本的结合体,在这个高智力、高创造、高风险、高科技的行
业中,人才位居资源之首,可是现在的80.90的离职率高,执行力低、真的是因为待遇低
造成的吗?
一、银行人才发展的闭颈
1.人才素质缺陷——资源型员工占比较大,不能有效地发挥产品和客户之间的桥梁作用;
2.管理方式错误——以完成绩效为王道,人人都“忙、累、烦、乱”后带来的灭顶之灾;
3.能力培养有限——银行是知识密集型的行业,有创新主观能动性都被经验扼杀的摇篮里

二、银行三大人才体系搭建
1.条线区分搭建的四项类别
2.年龄区分搭建的六个阶段
3.职业区分搭建的五步梯队
三、银行五项人才体系保障
1.要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才,人人可成才”的共识】
2.搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】
3.创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型,发现和储备前
沿人才】
4.建立沟通机制的三个不要【建设有效的沟通渠道,进行无边界管理,实现人力资源价
值增值】
5.确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】
四、优秀人才培养管理的“十授法”
1.授人以鱼【基本保障】
2.授人以渔【技巧辅导】
3.授人以欲【激发欲望】
4.授人以誉【赋予荣誉】
5.授人以娱【制造快乐】

银行运营管理课程


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    参加课程:《卓越支行长的六项经营智慧》

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